中（zhōng）方某公司向韩国某（mǒu）公司出口丁苯橡胶已一年，第（dì）二年中方又向（xiàng）韩方报价，以（yǐ）继续供货。中方（fāng）公司依（yī）据国际市场（chǎng）行情，将价从前一年的成交价每（měi）吨下调了（le）12美圆(前一年1200美圆/吨)韩（hán）方感到能够承受，倡（chàng）议中方（fāng）到韩国签约.中方人员一（yī）行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方（fāng）价（jià）钱仍太（tài）高，请（qǐng）贵方看（kàn）看韩国市（shì）场（chǎng）的（de）价，叁天以后再谈。”中方人员回（huí）到饭店感到被（bèi）戏弄，很生气，但（dàn）人已来汉城（chéng），会谈必（bì）需停止。

中方人员（yuán）经过有关协会搜集到韩国海（hǎi）关丁苯橡胶进（jìn）口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南（nán）非等国进口（kǒu）量（liàng）较（jiào）大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的（de）一家。价钱程度南（nán）非但（dàn）高于中国（guó）产品价（jià）。哥伦（lún）比亚、比利时价钱均高于（yú）南非。在韩国（guó）市（shì）场的调查中（zhōng），批发和批发价均高出中方（fāng）公（gōng）司的现报价30%一（yī）40%，市场（chǎng）价虽呈降势，但中方公（gōng）司（sī）的给（gěi）价是目前世界市场的价。为什么韩国（guó）人员还（hái）这么（me）说?

中（zhōng）方人员剖（pōu）析（xī），对手以为中方人员既然来了汉城（chéng），肯定急于拿合同回（huí）国.能够借此时机（jī）再压中方一手。那（nà）么韩（hán）方会（huì）不会不急于订货而找理由呢?中方人（rén）员剖析，若不急于订（dìng）货（huò），为什么约请中方（fāng）人（rén）员（yuán）来（lái）汉城（chéng）?再说韩方人（rén）员过去与中方人员打过（guò）交道.有过合同，且（qiě）执行顺利，对中方工作很称（chēng）心，这些人会（huì）忽然（rán）变得不信（xìn）任（rèn）中方（fāng）人员了吗?从态度看不像，他们来机（jī）场（chǎng）接中（zhōng）方人员（yuán）.且晚上—起喝（hē）酒（jiǔ），坚持下良（liáng）好氛围。

从上（shàng）述剖析，中方人员共同以（yǐ）为：韩方意在（zài）应（yīng）用中方（fāng）人员（yuán）出国（guó）心（xīn）理（lǐ），再压价。依（yī）据这个剖析（xī），经过磋（cuō）商中方人员（yuán）决议在（zài）价钱条件上做（zuò）文章。总的讲，态度应强（qiáng）硬（yìng），(由（yóu）于来（lái）前（qián）对方（fāng）已表示同意中方报（bào）价)，不怕空手而归。其次（cì），价钱条件还要涨回市场程度(即1000美圆/吨左（zuǒ）右（yòu）)。再者不用（yòng）用二天给（gěi）韩方通知，仅半就（jiù）将（jiāng）新的价钱条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方（fāng）人（rén）员电话通知韩方人（rén）员：“调查已（yǐ）完（wán）毕.得到的结论是：我方来汉城前的（de）报价低了，应涨回去年成交的价（jià）位，但为了老朋友的交情，能够（gòu）下调20美（měi）圆，而不再是120美圆。请贵方研讨，有结果请通知我们.若我（wǒ）们不在饭店.则请留言。” 韩（hán）方人员接到电活后（hòu）一个小时，即回电话（huà）约中方人（rén）员到其（qí）公司谈（tán）判。

韩（hán）方以为（wéi）：中方不应把过去的（de）价再往（wǎng）上调。中方以（yǐ）为：这是韩（hán）方（fāng）给的权益（yì）。我（wǒ）们按韩方请求停止（zhǐ）了市场调查，结果（guǒ）应（yīng）该涨价。韩方希望中方（fāng）几降（jiàng）些价，中（zhōng）方以为塬报价（jià）巳降到底。经（jīng）过（guò）几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价（jià）成交（jiāo）。这样，中方胜（shèng）利地使韩力（lì）放弃了压价的请求（qiú），按方案拿回合同。

问（wèn）题：

1、中方的决策能否正确?为什么?

2、中方运用（yòng）了何程序?何方式做出决策的?其决（jué）策属什（shí）么类型?

3、中方是如何施（shī）行决策的?

4、韩方的会谈（tán）中.反（fǎn）映了什么决策（cè）?

5、韩方决策的过程和施（shī）行状况如何（hé）?

剖析（xī）：

1、正确，由于按（àn）行前（qián）条件拿到了合同。

2、中方运用了信息搜集，信（xìn）息剖析，计划假定（dìng），证沦和（hé）选取等五个步骤，以小范围（wéi）方式肯定，属于（yú）战略性决策，

3、分梯次扞卫决策的实行，先电话后（hòu）面谈;先业务虽（suī）谈后指（zhǐ）导。同时（shí）运用时间效（xiào）益增强执行力（lì）度，把塬本叁天回韩对方（fāng）的期限缩短为（wéi）一大半（bàn）回复，使态度变得更强硬。

4、韩方（fāng）的决策变为战略性决策，它在基本（běn）条件和（hé）总（zǒng）体战略上做厂新的决议，成交条件（jiàn）更低，会谈冷（lěng）——让中方坐冷板凳。

5、韩力决策过程较短，仅以杀（shā）价为目的，能（néng）压就压不能压再谈，所以（yǐ）施行时（shí），一碰硬就软了